oblako@delaemdelo.com
— Попробуйте CRM в работе
посмотрите, как может выглядеть управление вашей типографией без хаоса цен и ручных расчетов
oblako@delaemdelo.com
Почему большинство типографий
неправильно считают стоимость заказов
неправильно считают стоимость заказов
На первый взгляд в большинстве типографий все выглядит благополучно: есть постоянные клиенты, ежедневная выручка и почти полная загрузка оборудования. Однако за этой картиной скрывается то, о чем собственник обычно не говорит даже сотрудникам: в компании нет прозрачного понимания того, как формируются цены. Да, менеджеры пользуются расчетными таблицами, но почему в них заложены именно такие значения — зачастую остается неясным.
Отсюда возникают ключевые вопросы: насколько обоснованы скидки для клиентов? Какие из них допустимы, а какие уже приводят к убыткам? На какие заказы можно снижать цены, а где, наоборот, их стоит повышать — и на сколько? В результате собственник не может точно ответить на базовый вопрос: сколько компания зарабатывает на каждом конкретном заказе. Причина этой ситуации одна — некорректный подход к расчету себестоимости и стоимости работ.
Отсюда возникают ключевые вопросы: насколько обоснованы скидки для клиентов? Какие из них допустимы, а какие уже приводят к убыткам? На какие заказы можно снижать цены, а где, наоборот, их стоит повышать — и на сколько? В результате собственник не может точно ответить на базовый вопрос: сколько компания зарабатывает на каждом конкретном заказе. Причина этой ситуации одна — некорректный подход к расчету себестоимости и стоимости работ.
Как обычно считают стоимость
В большинстве типографий используется один из двух подходов: прайс-листы (часто устаревшие или «примерные») или Excel-файлы с формулами, понятными только одному сотруднику. Иногда это комбинируется: часть в таблицах, часть «в голове менеджера».
Откуда берутся цены
Большинство владельцев типографий не могут точно сказать, откуда взялись и насколько актуальны используемые ими цены и когда они пересматривались в последний раз. За это время стоимость материалов выросла, затраты изменились, а цены зачастую остались прежними. При этом важно учитывать, что разные услуги и разные заказы имеют разную структуру затрат. В итоге у компании отсутствует четкое понимание реальной прибыли. Даже если возникает идея пересчитать цены, сразу появляется следующий вопрос: откуда взять новый прайс-лист и как правильно сформировать стоимость?
По нашему опыту, многие руководители в итоге откладывают этот вопрос и продолжают назначать цены приблизительно — «на глаз», ориентируясь на интуицию, на цены не всегда благополучных соседей, а не на точные расчеты.
По нашему опыту, многие руководители в итоге откладывают этот вопрос и продолжают назначать цены приблизительно — «на глаз», ориентируясь на интуицию, на цены не всегда благополучных соседей, а не на точные расчеты.
Даже табличный прайс-лист не работает
Проблемы не ограничиваются непрозрачным ценообразованием — к ним добавляется человеческий фактор. Менеджеры не роботы и не могут каждый раз точно рассчитывать стоимость заказа через сложные формулы.
В результате возникают типичные ситуации: одинаковые заказы оцениваются по-разному, в стоимость закладываются лишние суммы «на всякий случай», часть заказов уходит в минус, а часть, наоборот, становится неконкурентной по цене. Все это приводит к потере прибыли, заказов и отсутствию контроля над реальной экономикой заказов.
В результате возникают типичные ситуации: одинаковые заказы оцениваются по-разному, в стоимость закладываются лишние суммы «на всякий случай», часть заказов уходит в минус, а часть, наоборот, становится неконкурентной по цене. Все это приводит к потере прибыли, заказов и отсутствию контроля над реальной экономикой заказов.
Почему стандартная CRM не поможет
Многие руководители считают, что проблема кроется в нехватке времени на расчет заказов: достаточно внедрить CRM, которая будет считать быстрее — и все наладится. Однако на практике проблема гораздо глубже. Ошибка не в скорости, а в самой логике расчета стоимости — она изначально выстроена некорректно.
Если CRM просто использует те же данные, что и ваша таблица, она вместе с ними переносит и все ошибки. Автоматизация в таком случае не решает проблему — она лишь ускоряет неверные расчеты.
Если CRM просто использует те же данные, что и ваша таблица, она вместе с ними переносит и все ошибки. Автоматизация в таком случае не решает проблему — она лишь ускоряет неверные расчеты.
Как должен выглядеть корректный рассчет
В основе СРМ-расчета должна быть не цена из таблицы, а реальная экономика производства. Стоимость заказа складывается из стоимости материалов, работы оборудования, трудозатрат и постпечатных операций. Только в этом случае вы получаете реальную себестоимость, понятную прибыль и возможность управлять ценой.
Что это меняет в бизнесе
Когда расчет становится системным, меняется вся экономика работы: менеджеры называют клиентам единые и обоснованные цены, заказы рассчитываются за секунды, исчезают убыточные сделки. Появляется прозрачная аналитика, которая показывает реальную картину бизнеса, а не приблизительные оценки.
И главное: вы начинаете управлять прибылью осознанно, а не пытаться перекрывать потери за счет увеличения оборота или прибыльных заказов.
И главное: вы начинаете управлять прибылью осознанно, а не пытаться перекрывать потери за счет увеличения оборота или прибыльных заказов.
Хотите понять, как должна выглядеть корректная система?
